Новости

Десять типичных ошибок предпринимателей при выводе товара на экспорт

09.07.2019

Десять типичных ошибок предпринимателей при выводе товара на экспорт

rbc.ru

Каждый предприниматель, принявший решение выйти на зарубежные рынки со своими товарами и услугами, допускает ошибки. Кирилл Ильичев, генеральный директор Московского экспортного центра, собрал топ-10 наиболее распространенных из них.

1. Незнание обычаев и этикета
При выходе в ту или иную страну необходимо прежде всего учитывать ее культурные особенности и обычаи делового оборота. Это сквозное правило для всех этапов экспорта. Часто успех переговоров зависит от таких тонкостей делового этикета, как подача визитки обеими руками. Крайне важна присущая конкретной стране модель построения партнерских отношений.

Например, непременная составляющая в переговорном процессе с контрагентами из стран Ближнего Востока или Турции — неформальное общение и выстраивание доверительных, почти дружеских отношений.

Заключение экспортного контракта, все детали которого были проработаны с обеих сторон, сорвалось перед подписанием на первый взгляд без видимых причин. Как оказалось, российский предприниматель последовательно отказывался от приглашений турецкой стороны пойти в ресторан. Он не дал потенциальным партнерам шанса узнать себя получше и наладить необходимый дружеский контакт.

С другой стороны, например, в Германии, личное пространство и рабочая сфера, напротив, в высшей степени разграниченны. Даже если вас связывают дружеские отношения с немецким коллегой, на работе вы все равно будете обращаться к нему на «Вы».

2. Ставка на одного партнера
Серьезная ошибка при участии в зарубежных выставках, бизнес-миссиях и т.д. — ставка на одного потенциального контрагента. Необходимо вести параллельные переговоры с несколькими потенциальными партнерами. Если с одним из них сделка не состоится, есть шанс, что она получится с другим.

К примеру, компания «Юним» вела переговоры об оказании услуг по предоставлению второго мнения в онкологии сразу с несколькими партнерами. В итоге предварительные договоренности были достигнуты с Maisha Med (PTY) LTD (ЮАР) и Dubai Health Authority. Цена предполагаемых контрактов составляет порядка $1 млн.

3. Незащищенная интеллектуальная собственность
В переговорах с малоизвестными компаниями и вообще в процессе выхода на экспорт необходимо оберегать тонкости производства своего уникального продукта — технологии могут быть скопированы, а потенциальный партнер может оказаться конкурентом.

Сегодня знать вопросы, связанные с интеллектуальной собственностью, важно каждому экспортеру. Права на товар или услугу должны быть защищены тем или иным видом охранного документа.

4. Незнание языка
Крайне важен уровень владения представителей компании иностранным языком: как в процессе презентации товаров и услуг, переговоров в формате MatchMaking (чаще всего это короткие визиты, короткие встречи), так и при заключении экспортного контракта и в дальнейшей работе. Если этот уровень низкий, то целесообразно воспользоваться даже услугами двух переводчиков — во избежание неприятных сюрпризов в будущем транснациональном сотрудничестве.

5. Экономия на рекламе
Большой ошибкой является экономия на презентационном и рекламном материале. Все буклеты и видеоролики должны быть переведены на английский язык, а еще лучше — на язык страны присутствия.

Например, в Китае английский язык значительно менее популярен, чем в остальном мире. Иноязычные версии презентаций необходимо тщательно проверять заранее.

Кроме того, важно не ошибиться в подборе команды для участия в конгрессно-выставочных мероприятиях. Пусть лучше представителей компании будет на стенде меньше, но каждый будет четко понимать свой функционал, владеть языком.

6. Неготовность к продажам
Большая ошибка — неготовность компании к реальным продажам. Зарубежных партнеров всегда интересует наличие лицензий, специальных сертификатов, регистрация программного обеспечения. К сожалению, иногда оказывается, что компания не готова к реальным продажам. И проблема не всегда — в документации. Иногда производителям не хватает производственных мощностей для крупных регулярных поставок в зарубежные страны.

В этом контексте весьма характерен пример компании «Ацея», которая производит дезинфицирующие средства. В ходе выставки компания получила десятки запросов от потенциальных партнеров. Сотрудничеством с ней заинтересовалось Министерство здравоохранения ОАЭ, но у компании не оказалось нужного для выхода на региональный рынок сертификата.

Процедура такой сертификации — длительная, все это время компании необходимо поддерживать контакт с потенциальными клиентами, причем с высоким риском потери интереса.

7. Непродуманная логистика
Очень часто фатальными становятся ошибки в проработке логистики. Показательна история компании «Нордавинд». Она быстро и успешно развернула экспортную деятельность, поставляя на зарубежные рынки кардиофлешки — одни из самых миниатюрных электрокардиографов в мире.

Негативный опыт компании был связан с Колумбией. Московская продукция шла к потребителю в Латинскую Америку целых три месяца. Руководители компании подумали, что партия потеряна, и отправили вторую. В результате две партии товара дошли до конечной точки с большим опозданием. Клиенты заплатили лишь за одну партию, а компания потеряла деньги.

Теперь «Нордавинд» тщательно выбирает дистрибьютора для каждого партнера и работает только с проверенными сервисами доставки. Иногда компания кооперируется с другими российскими компаниями для отправки товара партнерам.

8. Работа без предоплаты
Ошибкой также является старт работы по экспортному контракту без предоплаты или без учета тонкостей валютной системы.

Работая с партнерами из Зимбабве, все тот же «Нордавинд» столкнулся с проблемой нехватки в стране наличных денег. Для того чтобы зимбабвийцы могли своевременно и в полном объеме оплачивать товар, им приходится вставать в очередь в Центральный банк. Регулятор дает одобрение на внешнеторговую операцию и выдает наличные на покупку. Процедура занимает до трех месяцев. Кроме того, Зимбабве проводит транзакции через Китай, так как страна находится под санкциями и торговать в евро и долларах не может. Такие тонкости необходимо учитывать изначально.

9. Незнание нормативно-правовых особенностей другой страны
Нельзя работать без учета нормативно-правовых особенностей другого государства. В Дубае, например, специфическая система юридического оформления. В стране фактически нет налогообложения (хотя не так давно НДС все же был введен), но есть ряд особенностей. Интересно, что и в законодательстве Объединенных Арабских Эмиратов отсутствует единый документ, содержащий основные понятия и принципы налогообложения. Вместо этого источниками налогового права выступают отдельные нормативы каждого Эмирата, которые необходимо знать перед началом экспортной деятельности.

В ряде областей промышленности обязательно участие при заключении сделки местного регионального агента. В ОАЭ есть даже особый нормативно-правовой акт, регламентирующий деятельность агентов. А для продаж в сфере ИТ и ряде других сфер обязательно наличие у продавца резидентской визы.

10. Излишний энтузиазм
И напоследок, еще одна ошибка — это излишний энтузиазм, восторг и наивность предпринимателей. Перед выходом на рынок другой страны надо понять менталитет переговорщиков и запастись терпением. Если в России крупный контракт можно получить за один день, то во многих странах Азии и Ближнего Востока переговоры могут затянуться на месяцы, а иногда и на годы. Но это не означает, что ваш товар не востребован. Как гласит арабская пословица, терпение — ключ к радости.

Подробнее на РБК

>
Наше приложение